Wissenswertes
Wer langfristige und gut funktionierende Partnerschaften zu Firmen in Polen aufbauen will, der sollte sich genau mit den Gepflogenheiten auf dem polnischen Business-Parkett auskennen.

Wenn Sie mit Polen ins Geschäft kommen wollen, müssen sie vor allem als Mensch eine gute Figur machen. Selbst wenn allen klar ist, dass Sie gute Produkte oder Kooperationsbedingungen zu bieten haben, wenn Sie als Mensch schlecht bewertet werden, dann wird auch der Wert Ihrer Produkte in den Augen der polnischen Partner sinken.

Vorerst einige Tipps:
  • Das direkte Anreden mit Nachnamen (z.B. Herr Kowalski) gilt in Polen als herabwürdigend oder sogar provozierend. Man tut es z.B. um einen großen sozialen Abstand zu demonstrieren.
    • Um dem Gesprächspartner seine Achtung zu demonstrieren nutzt man verschiedene „Titel“: Leiter (kierownik), Direktor (dyrektor), Minister (minister), Vorsitzender (prezes).
    • Die Titel werden immer nach oben aufgerundet, statt „stellvertretender Direktor“ benutzt man nur „Direktor“.
  • In Polen wird immer noch sehr viel Wert auf das Zeremonielle gelegt: Man lässt den Rangältesten zuerst reden, nationalen und religiösen Symbolen erweist man Achtung und behandelt Damen zuvorkommend.
  • Bei der Kontaktaufnahme versuchen die Polen den Überraschungseffekt abzumildern und suchen oft eine Person, die den potentiellen Partner schon kennt und die sie dann später um die Kontaktanbahnung bitten.
    • Ein Telefonat ist die bevorzugte Form des Erstkontaktes zwischen Geschäftspartnern in Polen, da die Polen einen „Mensch zu Mensch“ Kontakt anderen Kontaktformen vorziehen.
    • Ein typisch deutscher Brief (klar durchdacht, nicht zu kurz und möglichst detailliert) wird in Polen als negativ, manchmal sogar als eine Kriegserklärung interpretiert.
    • Die beliebteste Form der Kontaktaufnahme in Polen sind sicherlich Besuche, die dazu dienen, Vertrauen zu bilden.
  • Die Polen betrachten den Beginn der Verhandlung als eine Möglichkeit, sich näher kennenzulernen. Sie erscheinen mit breitem Lächeln und fangen mit Höflichkeiten an, was die Deutschen beunruhigt – die wollen nämlich arbeiten.
    • Die nächste Phase der Verhandlungen ist die Fortsetzung der Ersten – die Polen wollen eine psychosoziale Basis für die Zusammenarbeit schaffen. In den Augen der deutschen Partner haben sie jedoch keine klare Vorstellung darüber, was sie wollen.
    • In dieser Überzeugung werden sie gefestigt, wenn die polnischen Partner anfangen, untereinander zu diskutieren, womit sie aber nur demonstrieren wollen, dass sie mit offenen Karten spielen.
  • Wenn man sich bei den Polen nach einer geltenden Regel erkundigt, bekommt man sehr oft die Antwort, dass es zwar eine gibt, ABER dass sie völlig idiotisch sei und es deswegen besser wäre, Folgendes zu tun, um sie umzugehen… (Hier folgt ein komplett durchdachter Vorschlag, wie man die Regel umgehen kann).
Hier noch ein paar der wichtigsten Charaktereigenschaften der polnischen Geschäftsleute:
  • Polen verfügen über sehr viel Energie, sie fließt jedoch, im Gegensatz zu den Deutschen, unregelmäßig. Man hat den Eindruck, dass die Polen sich in Lethargie befinden, aus der sie durch einen äußeren Impuls geweckt werden müssen. Vor allem in Krisensituationen sind die Polen jedoch zu höchstem Einsatz fähig.
  • Konzentrationsfähigkeit gehört nicht zu den Stärken der Polen. Schon in den ersten Gesprächen werden Sie merken, dass Ihre Geschäftspartner ein Thema anfangen und ohne es zu beenden zu einem anderen überspringen, sie verwechseln die Zahlen und die Notizen sind nicht mehr zu finden.
  • Kreativität ist eine wahre Stärke der Polen, die ihnen hilft, auch die schwierigsten Situationen zu meistern.